Na foto: Ermelino Matarazzo, da Metrocasa, em Ermelino Matarazzo (Zona Leste) · Em construção. Imagem ilustrativa. Quero saber mais sobre este empreendimento →
Dá pra negociar, sim. E com preparo você chega bem mais forte na conversa.
Uma boa negociação começa antes da conversa: pesquise comparáveis, saiba o seu teto, tenha o crédito analisado e entenda o momento do vendedor. Na conversa, use argumentos objetivos (preço da região, estado do imóvel, condições que você oferece) e peça mais do que desconto: ITBI e registro pagos, fluxo de pagamento melhor, itens de acabamento. No fim, registre tudo por escrito.
Negociar não é pedir favor. É encontrar um acordo bom para os dois lados. Vamos preparar você.
Antes da conversa: preparação
Conheça o preço da região
Monte uma faixa com imóveis comparáveis. Veja como pesquisar preço no bairro.
Saiba o seu teto
Defina o máximo que você paga, com base na sua planilha de custo total. Se a negociação passar dele, você sai.
Tenha o crédito analisado
Um comprador com crédito aprovado é mais atraente para o vendedor, porque o negócio tem mais chance de acontecer.
Entenda o momento do vendedor
Construtora com estoque alto, unidade pronta parada, vendedor com pressa: cada situação abre um tipo de espaço. Veja lançamentos, estoque e vendas.
Argumentos que funcionam
- Comparáveis: “imóveis parecidos aqui estão nesta faixa”.
- Estado do imóvel: “vou precisar investir em reforma”.
- Condições que você oferece: “tenho crédito aprovado” ou “pago uma parte maior à vista”.
- Custos de manter o imóvel parado: no remanescente, condomínio e IPTU pagos pela construtora.
O que pedir além do desconto
- ITBI e registro pagos pela construtora.
- Mudança no fluxo: intermediárias em meses melhores para você.
- Desconto por antecipação de parcelas.
- Itens de acabamento: piso em todos os ambientes, armários, luminárias.
- Vaga extra ou depósito.
- Prazo maior para assinar, enquanto o crédito é aprovado.
Às vezes, a construtora tem menos margem no preço da tabela, mas aceita oferecer condições que valem tanto quanto um desconto.
Exemplo prático: a negociação do remanescente
Imagine uma unidade pronta, entregue há seis meses, anunciada por R$ 420 mil. A sua pesquisa mostra comparáveis entre R$ 380 mil e R$ 400 mil. Os números são ilustrativos. Você apresenta os comparáveis, mostra o crédito aprovado e propõe R$ 390 mil com ITBI e registro pagos pela construtora. A construtora responde com R$ 405 mil e ITBI pago. Você aceita R$ 400 mil com ITBI e registro pagos.
Resultado: você economizou R$ 20 mil no preço e alguns milhares nos custos da compra, com base em argumentos objetivos.
Usado: negociação com pessoa física
No usado, a negociação é com o proprietário, muitas vezes por meio de corretor. Além do preço, combine: prazo para desocupar, itens que ficam (armários, eletrodomésticos), quem paga eventuais pendências e o que acontece se a avaliação do banco vier abaixo do preço. Veja usado ou novo.
Erros que enfraquecem a sua posição
- Mostrar pressa demais: dizer que precisa mudar no mês que vem reduz o seu poder de negociação.
- Revelar o teto logo no início: se você diz o máximo que pode pagar, a proposta tende a chegar exatamente nele.
- Negociar sem dados: “achei caro” é fácil de rebater; uma faixa de comparáveis, não.
- Esquecer o custo total: um desconto no preço pode ser anulado por condições piores de pagamento.
Uma boa negociação costuma ter algumas rodadas. Faça a primeira proposta com base nos dados, ouça a contraproposta e responda com calma, de preferência por escrito, para que todos os termos fiquem claros.
Registre o acordo
Tudo o que foi combinado precisa estar no contrato ou num aditivo assinado: preço, condições, itens incluídos, quem paga o quê. Conversas e mensagens ajudam como registro, mas o contrato é o que vale. Veja guardar anúncios e conversas.
Você negocia como profissional
Agora você sabe se preparar, usar argumentos objetivos, pedir além do desconto e registrar o acordo. Isso pode representar uma economia de milhares de reais e, principalmente, uma compra em que você sente que fez um bom negócio.
Perguntas frequentes
Dá para negociar preço com construtora?
Muitas vezes, sim, especialmente em fases com estoque alto, unidades remanescentes ou pagamento à vista. Às vezes, a negociação acontece mais nas condições do que no preço.
Quanto de desconto pedir?
Não existe percentual padrão. Baseie o pedido em comparáveis, no estado do imóvel e nas condições que você oferece. Um pedido fundamentado tem mais chance.
O que pedir além do desconto?
ITBI e registro pagos, mudança no fluxo de pagamento, itens de acabamento, vaga extra, desconto por antecipação ou menor correção. Cada item tem valor.
De onde vêm essas informações
- Código de Defesa do Consumidor, Planalto.
- Creci-SP.
Exemplo com valores ilustrativos. Conferido em outubro de 2026.